Электронные продажи: как сделать сложное привычным

Электронные продажи: как сделать сложное привычным

Электронные каналы продаж становятся все более популярными способами дистрибуции гостиничных услуг во всем мире. В 2007 году число электронных бронирований в мире составило 52% от общего числа резервирования номеров. В 2009 году, согласно прогнозам, через Интернет совершатся до 72% общего числа бронирований. Статистика российских отелей отличается от мировой в разы: через Сеть в отели приходит лишь небольшая часть клиентов. Одна из причин — так называемый «рынок продавца»: в условиях недостатка гостиничных мест отели ряда регионов просто не видят смысла в улучшении качества продаж. Учитывая динамичное развитие рынка, необходимость в совершенствовании может возникнуть очень скоро. Сегодня на страницах «ProОтель» об организации продаж гостиничных услуг в электронных каналах продаж рассказывают провайдеры услуг электронной дистрибуции, создатели программных продуктов. В обзоре приняли участие представители компаний Libra Hospitality, HRS-системы для гостиниц и ресторанов, Nota Bena, «Рексофт».

Как выйти в международные системы резервирования?

Что такое электронные каналы продаж? Какими электронными каналами дистрибуции пользуются российские отели? Рассказывает заместитель генерального директора компании Libra Hospitality Сергей ФОМИН.

Каким образом отель может получить доступ в международные системы резервирования? Возможны три варианта ответа.

1. Присоединение к гостиничной сети

Одно из преимуществ отеля, входящего в международную гостиничную сеть — единая для всех отелей сети центральная система бронирования (Central Reservation System, CRS). CRS можно сравнить с единым электронным представительством всех отелей, входящих в сеть. Зачем необходимо такое представительство? Для отдельно взятого отеля доступ в глобальные (GDS) и/или альтернативные (ADS) системы бронирования — слишком дорогое удовольствие. Так, необходимый для работы в GDS идентификатор отеля (chain-code) обходится порядка $100 тысяч, ресурсы ADS обычно заключают прямые договора на условии скидки в 25—30%. Вместе с тем с GDS работают порядка восьмисот тысяч туристических агентств во всем мире, а услугами сайтов ADS пользуются миллионы частных лиц. Вступление в цепочку, помимо стандартов сервиса, дает отелю мощный инструмент продаж: гостиница начинает пользоваться всеми существующими электронными каналами продаж, доступ к которым есть у сети. Для доступа в глобальные системы бронирования у каждой сети есть свой chain-cod: мир «видит» отель как представителя сети именно благодаря этому коду. Сети отелей, имеющие собственные CRS, осуществляют на уровне этих систем весь revenue — менеджмент (управление доходами). А работа напрямую с гостями и контрагентами осуществляется только в рамках полномочий, определенных управляющей компанией.

2. Вступление в маркетинговую цепочку

Что делать отелям, которые не входят в мировые гостиничные сети? У них есть другой выход: вступление в маркетинговую гостиничную цепочку. В России таковой является, например, Best Eastern Hotels. Маркетинговая цепочка сама по себе не является провайдером доступа в электронные каналы продаж (то есть не обладает собственным chain-cod). Она является посредником в предоставлении услуг электронной дистрибуции, заключив договор с компанией-провайдером Synexis. Отличие работы в составе маркетинговой цепочки от прямого сотрудничества с GDS-провайдером заключается в том, что отель получает ряд дополнительных услуг от имени маркетинговой цепочки по продвижению в каналах продаж. Цепочка раскручивает свой бренд, и ее новые члены получают преимущество в начале работы. В то же время отель теряет самостоятельность в выборе стратегии дистрибуции, а часто и название, в связи с жестким договором с цепочкой.

3. Работа через провайдера

Одним из провайдеров услуг электронной дистрибуции является сервис Karyon («Карион»). Karyon обладает собственным chain-code в GDS, а услуги ADS предоставляет с помощью свитч-компании Pegasus — эта компания объединяет более 1000 туристических порталов. Модуль бронирования для сайта отеля, являющийся полноценным B&B и B&C порталом бронирования, напрямую связан с системой Karyon. Сервис включает в себя и систему голосового бронирования — модуль CRO. Этот модуль позволяет осуществлять резервирование номеров по телефону через оператора, а также поддержку web-бронирования и предназначен для автоматизации работы Call-centre цепочек отелей и городских центров бронирования. Karyon предлагает также возможность контроля и управления продажами из единой точки.

То есть, сервис Karyon предоставляет гостиницам комплексное решение по организации прямого доступа к каналам международной и российской электронной дистрибуции, представительские и провайдерские услуги, а также возможности оптимизации продаж в электронных каналах бронирования. В основе решения Karyon лежат технологии корпорации SoftBrands Inc., которые делают возможным «бесшовное», в режиме реального времени, подключение ко всему спектру существующих GDS и ADS каналов электронной дистрибуции.

Справка

Сергей ФОМИН возглавлял Департаменты безопасности и информационных технологий Heliopark Group в течение двух лет. Руководил созданием автоматизированной системы сети, объединяющей центральный офис и отели под управлением Heliopark Group; на базе продуктов семейства Epitome развернута «с нуля» система управления, включающая в себя многогостиничную систему центрального офиса, синхронизованные с ней системы управления отелями; созданы IT-составляющая системы управленческого учета компании и интернет-представительство гостиничной цепочки с возможностями online-мониторинга наличия свободных мест и бронирования отелей; проведена автоматизация работы call-centre центрального офиса.

В течение года возглавлял IT-департамент в управляющей компании Orange hotel management. В данной компании занимался вопросами создания IT инфраструктуры отелей и центрального офиса, внедрения современных технологий on-line дистрибуции отелей и внедрения систем управления на новых объектах компании.

С января 2007 года работает в компании Libra hospitality: сначала — руководителем направления Karyon, в настоящее время — заместитель генерального директора Libra hospitality.

ProОтель №6, рождество 2007-2008

Комментариев еще нет

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Решите несложную задачку *